ТОВАРЫ И УСЛУГИ ДЛЯ ГОСТИНИЧНОГО БИЗНЕСА: КАК ПРОЙДЕТ 2023 ГОД?

0 35

.

“Время разбрасывать камни, и время собирать камни” – в 2022 году эти процессы очень быстро следовали один за другим. Как показала практика, на смену ушедшим брендам быстро пришли новые, и во многих сферах деятельности рынок не только ничего не потерял, но даже приобрел. Правда, сначала было немного “турбулентно”.

Какие новые линейки товаров появились у поставщиков? Как поменялись цепочки поставок? Что с ценами? Все ли есть на складах? Какие тренинговые программы стали наиболее востребованы? – Эти вопросы детально рассмотрели участники круглого стола во время Деловой программы Международной выставки товаров, технологий и услуг для гостиничного бизнеса Hospitality Online Expo.

Участники круглого стола:

  • Андрей Бочкарев, директор направления спецпроекты компании Ormatek
  • Артем Коробков, руководитель по направлению HoReCa, Askona
  • Ольга Лагутина, руководитель службы отраслевых продаж, “Комус”
  • Вероника Овсянникова, исполнительный директор Vekons
  • Екатерина Володина-Лепилина, руководитель QA Hotel Service
  • Модератор: Андрей Михайлец, сооснователь УК “Независимый Гостиничный Альянс”

    Андрей Бочкарев, Ormatek (производство и продажа матрасов, кроватей, мебели для спальни и товаров для сна)

    ТОВАРЫ И УСЛУГИ ДЛЯ ГОСТИНИЧНОГО БИЗНЕСА: КАК ПРОЙДЕТ 2023 ГОД?

    • Конечно, в 2022 году мы почувствовали серьезное волнение на рынке. Прежде всего это было связано с поставщиками, с поднятием цен, с остановкой поставок со стороны зарубежных поставщиков. Но поскольку мы достаточно крупная компания, у нас есть трехмесячный запас всей продукции. А самое главное – наш отдел закупок быстро успел перестроиться.

    • Из сложного. Наш партнер, американский бренд, ранее активно работал на рынке HoReCa, но в прошлом году ушел с российского рынка. Их продукция была “зашита” в нашу продуктовую линейку профессиональных решений для сна Select. В итоге нам пришлось пересобирать нашу международную линейку. Сейчас могу сказать, что с этим уходом мы больше приобрели, потому что наш партнер имел очень сильные ограничения. Они работали с моделями, которые создавались годами. Не все они были актуальны для российского рынка, а мы не могли их менять. Поэтому, изменив эту линейку, мы получили более выверенный продукт для российского рынка. Фактически “в моменте” мы перешли на других поставщиков, чтобы не останавливались поставки.

    • При этом сейчас к нам вернулись практически все поставщики, которые поставили нас на “Стоп” год назад. Думаю, это связано с тем, что мы крупная фабрика, у нас большие объемы закупок, а поставщики не готовы терять таких клиентов, несмотря на санкции.

    • Мы в полной мере почувствовали проблемы с поставками, когда делали комплексный проект (поставка мебели и штор). Иногда мы делаем такие комплексные проекты, когда это крупные заказы с государственным участием. И вот здесь у нас были огромные сложности с поставкой материалов в срок. Могу сказать, что нам повезло: все коллеги на рынке понимали ситуацию и мы друг другу помогали. Например, компания Egger, которая поставляет ЛДСП (они делают ЛДСП в России, а кромку завозят из Турции), под честное слово начала производить кромку в Турции, зная, что срок доставки может быть растянут на месяц-полтора. Все зависело от сроков прохождения границы. То есть мы еще не оплатили, а нам уже все сделали.

    • Что касается нашей базовой продукции (а это спальные места), то здесь никаких проблем не было, мы просто пересобрали нашу линейку.

    • В 2022 году на рынке чувствовался такой тренд, как недоверие. К примеру, мы очень много работаем через наших партнеов-комплектаторов, которые делают комплексные проекты для гостиниц. Раньше запросы шли к нам через партнеров-комплектаторов. Но начиная с марта к нам стало поступать много прямых запросов от средств размещения. И вот здесь, как мне кажется, мы сработали очень правильно. Мы поддержали наших партнеров, с которыми работаем годами. Во многих случаях мы мягко подводили клиента к тому, что товар должен поставлять ему наш партнер, поскольку у него лучшие цены.

    • Такое распределение запросов было необходимо нам и с экономической точки зрения. Несмотря на то, что Ormatek – крупная компания, наше подразделение небольшое. Мы не можем самостоятельно работать с большим пулом клиентов одновременно. Для обработки большого числа заказов у нас есть сеть партнеров. Если бы мы не распределили грамотно все прямые заявки, мы бы просто захлебнулись.

    • Из негативных трендов могу отметить следующее: поскольку бюджеты у наших заказчиков остались прежними, а стоимость поставляемой продукции сильно выросла, то сейчас заморожены комплексные проекты по реновации. Стоимость выросла, потому что в нашей истории много импортной составляющей. Например, ткань мы закупаем в Европе или в Китае, а ткань – это существенная доля в нашей конечной продукции. Фанера также сильно выросла в цене. Рост стоимости продукции за прошлый год составил у нас примерно 30%.

    • Если отели хотят хорошо подготовиться к летнему сезону и провести реновацию, то лучше начинать думать об этом уже сейчас. Срок поставки товаров для полной реновации составляет от двух месяцев. Кстати, сейчас для отелей юга России есть такая программа как “Реновация”. Ее разработала Ассоциация отельеров АМОС. Суть программы – помочь отелям реновировать номерной фонд к сезону. Будучи партнерами программы, мы разработали такой продукт как комплексная реновация спального места. В состав спального места, кроме основания и матраса, мы обязательно включаем изголовье. Новое изголовье облагораживает не только вид спального места, но и номера в целом, а отелю дает возможность не менять пока мебель, если нет достаточно средств. И вот такое решение сейчас набирает обороты. В связи с Как мы видим, комплексная реновация спального места сейчас очень востребована у отельеров.

    Артем Коробков, Askona (производство и продажа товаров для здорового сна):

    ТОВАРЫ И УСЛУГИ ДЛЯ ГОСТИНИЧНОГО БИЗНЕСА: КАК ПРОЙДЕТ 2023 ГОД?

    • У нас клиентский сервис по отношению к 2021 году улучшился на 2 пункта достиг сейчас порядка 75%.

    • Продуктовая линейка, конечно, поменялась. Компания Ikea ушла с рынка, и гостиничную линейку, которая работала под Ikea, мы с рынка убрали. При этом производственная линейка сейчас загружена другими новыми коллекциями (не гостиничными, а розничными). Отельный же ассортимент остался прежним.

    • Поскольку мы давно работаем в этом бизнесе, у нас разработаны матрасы и спальные кровати по стандартам международных операторов. И это наши собственные коллекции. Так что здесь изменений и сложностей особых не было.

    • В логистике также не было особых проблем, поскольку у нас большая часть сырья локализована в компании. А наиболее уникальные материалы и спецткани мы стали закупать у дружественных нам стран. Конечно, сотрудники снабжения провели для этого колоссальную работу.

    • У нас в Асконе такая политика: на каждую позицию должно быть постоянно 2-3 взаимозаменяемых поставщика. В результате у нас не бывает такой ситуации, что один поставщик ушел, а заменить его некому. Так что на место европейских поставщиков быстро пришли поставщики из дружественных нам стран.

    • Еще в середине 2022 года мы перешли на новую политику ценообразования и стали достаточно гибкими. К примеру, мы понимаем, что покупка спальных мест откладывается на последнюю очередь, а к этому времени у собственника уже могут закончиться деньги. Если собственник хочет сохранить то качество матрасов, которое указано в дизайн-проекте, то мы обычно идем навстречу и по цене, и по срокам оплаты. Иными словами, можем предоставить отсрочку платежа.

    • С отелями мы работаем по каталогу и с предоставлением складских образцов. Шоурумов для гостиничного сегмента у нас нет, потому что клиент все равно просит предоставить образцы.

    • Мы активно работаем с СНГ, в частности с Казахстаном, Узбекистаном, реализовали проект в Грузии. Сейчас выходим на Монголию.

    Ольга Лагутина, “Комус” (Комплексный поставщик товаров и услуг для сферы гостеприимства)

    ТОВАРЫ И УСЛУГИ ДЛЯ ГОСТИНИЧНОГО БИЗНЕСА: КАК ПРОЙДЕТ 2023 ГОД?

    • У компании “Комус” есть представительства в разных городах, также развита логистическая сеть.

    • “Комус” – мультибрендовая компания, отельерам мы можем предложить товары различных брендов и разной ценовой категории. Сейчас в нашем портфеле более 100 000 товаров на складах, а ассортимент обеспечивает деятельность отельеров от А до Я. Важно: в отдельных регионах доставка наших товаров стоит 0 рублей.

    • Отельерам не нужно хранить запасы товаров на складах, мы привезем все в нужном объеме и в срок!

    • Конечно, 2022 год столкнул нас с рядом трудностей, когда часть поставщиков ушли, а часть производителей испытывала трудности с сырьем. Нас выручило то, что у нас любое решение есть в трех ценовых сегментах: эконом, среднее и премиальное. И в каждом из этих решений присутствуют 2-3 производителя. Также по многим позициям у нас теперь есть собственные торговые марки (СТМ). Например, когда ушли отдельные бренды, поставляющие картриджи, мы их заменили на корейские, плюс у нас есть собственный бренд в этом ассортименте.

    • Наша логистика устроена так, что у нас есть крупные логистические центры (работают на длительное хранение) а также около 60 более мелких складов (работают на комплектацию заказов с логистических центров). В логистических центрах запасы хранятся как минимум два месяца, а на небольших – оборачиваются достаточно быстро. Все это позволяет нам обеспечивать беспрерывные поставки нашим клиентам, а клиентам – не заполнять свои склады “про запас”.

    • Сейчас мы активно работаем над расширением ассортимента СТМ. Собственные торговые марки представлены у нас товарами сегмента “средний +”, а также премиального сегмента.

    • Мы готовы поддержать отельеров во всех городах России, особенно активно мы работаем сейчас на юге России, на Черноморском побережье (Сочи, Адлер, Новороссийск, Анапа). В конце февраля для этого региона у нас заработала программа доставки в 24 часа.

    • Сначала расскажу о нашем собственном бренде Luscan. Это туалетная бумага, бумажные полотенца, салфетки. Наш бренд подходит разным отраслям, но особенно нацелен на отели и рестораны. В этом же бренде у нас представлены диспенсеры. Все диспенсерные устройства мы предоставляем бесплатно нашим партнерам при заказе нашей продукции.

    • Если говорить о качестве гигиенической продукции, то у нас есть решения из 100%-й целлюлозы, есть смешанное сырье, есть абсолютно белое сырье. Разумеется, товары относятся к разной ценовой категории.

    • Для отельеров мы ввели новую линейку для ванных комнат Luscan. Это шампуни, гели, диспенсеры для шампуня и геля. Диспенсеры помогают отелям снизить расход на закупку этих расходников.

    Вероника Овсянникова, Vekons (производитель, комплексное оснащение для сегмента HoReCa: двери, корпусная и мягкая мебель, матрасы, кровати, постельное белье, текстиль, шторы, махровые изделия, оборудование, одноразовая косметика).

    ТОВАРЫ И УСЛУГИ ДЛЯ ГОСТИНИЧНОГО БИЗНЕСА: КАК ПРОЙДЕТ 2023 ГОД?

    • Конечно, в начале прошлого года немного штормило. Непонятно было, что будет с ценами на комплектующие. Для нас это важно, поскольку мы проектируем с фундамента различные коммерческие объекты, в том числе крупные отели и рестораны. Для этого у нас в компании работают архитекторы и дизайнеры интерьеров. Также мы производим специализированные двери: звукоизоляционные, противопожарные. Несмотря на все сложности, которые были последние три года, в 2022 году мы вывели линейку влагостойких дверей. Это также очень сейчас востребовано.

    • Мы достаточно быстро справились с поставками комплектующих, поскольку наши поставщики быстро предложили выгодные и качественные решения.

    • 2022 год принес и много положительных моментов. Например, нам стало гораздо легче заходить на объекты 4-5 звезд, которые ранее относились к международным брендам. Этим отелям (как и всем другим) понадобилось обновлять номерной фонд. И если ранее они рассматривали только определенный тип материалов, то теперь стали интересоваться другими альтернативными вариантами. Разумеется, не в ущерб качеству.

    • По нашим наблюдениям, между собственниками и поставщиками стало больше личного общения. К примеру, если раньше собственники отелей делегировали сотрудникам выбор мебели, разработку интерьера и т.д., то теперь они предпочитают лично общаться с исполнителями, архитекторами, проектировщиками. Также собственники стали чаще посещать производства. У нас, например, есть возможность все показать, в том числе процесс изготовления их заказа. В компании Vekons несколько производств: во Владимирской и Московской областях.

    • Мы работаем со всеми регионами страны, при этом сейчас среди наших клиентов много отелей, расположенных на юге России. Также мы активно работаем с соседними странами: Беларусь, Казахстан, Узбекистан.

    Екатерина Володина, QA Hotel Service (Аудит и консалтинг для отелей)

    ТОВАРЫ И УСЛУГИ ДЛЯ ГОСТИНИЧНОГО БИЗНЕСА: КАК ПРОЙДЕТ 2023 ГОД?

    • Весной прошлого года у нас было достаточно много опасений. Однако, поскольку у нас услуги, то у нас не было проблем с поставками. А эта проблема была для прошлого года ключевой. Наоборот, многие события стали стимулом для заказа наших тренинговых программ.

    • Мы заметили, что в связи с уходом Букинга у отелей увеличилось число прямых бронирований. Это было связано прежд

    е всего с недоверием конечных потребителей к российским ОТА: гости находили на ресурсах ОТА отель, а затем переходили на сайт отеля, перепроверяли информацию и бронировали напрямую. Из-за возросшего количества звонков многие отели серьезно задумались над тем, насколько оперативно и правильно они обрабатывают входящие звонки. Далее они заказывали нам соответствующие тренинги.

    • Другое “триггерное” событие – это уход международных брендов. Отели, которые ранее входили в цепочку международных брендов, привыкли соблюдать высокие международные стандарты. Они были обязаны периодически проводить тренинги для сотрудников – у тех партнеров, которых рекомендовал международный оператор. Более того, у международных сетей прописан четкий план тренингов: ежемесячных, ежеквартальных, ежегодных. Разумеется, отели не захотели опускать планку, став самостоятельными. Так что к нам пошла целая волна запросов от новых отелей на тренинговые программы. Очень много запросов было по программе АНТИ Тайный звонок, Тайный гость и др. Запросы есть как на онлайн, так и на оффлайн программы.

    • В 2018 мы были, наверное, первой компанией в стране, которая начала активно вести тренинги онлайн. За все это время у нас значительно расширилась продуктовая линейка, онлайн и оффлайн. А с 2020 года мы начали проводить очные тренинги в регионах.

    • Сейчас корпоративные тренинги оффлайн, на которые было снижение спроса во время пандемии, возобновляются с новой силой. Но мы иногда рекомендуем отелям не тратить деньги на дорогу и обучать сотрудников онлайн. Обычно это имеет смысл в тех случаях, если тема тренинга не предполагает какого-то очного взаимодействия сотрудников и в тренинге нет элементов командообразования.

    До встречи на следующей выставке Hospitality Online Expo!

    Источник

    Оставьте ответ

    Ваш электронный адрес не будет опубликован.