ОТЕЛЬЕРЫ ЗАНИМАЮТ ПОЗИЦИЮ БОБСЛЕИСТА

Нужно умело с пика сезона съехать по желобу падающего спроса в низкий сезон.

Пока июль, пока все неплохо (Крым – отдельная история). Июль – верхняя точка, до которой карабкается летний спрос на услуги отельеров в России. Затем прихватывается август, а дальше – поехали под горочку.

Практически во всех регионах России - за исключением горнолыжных курортов и мест наблюдения за северным сиянием – неумолимо приближается сезонный спад на услуги отельеров. Тут-то гостиничным управляющим и нужно будет проявить свое искусство руководства вверенным объектом, свое мастерство маркетинговых и операционных действий.

На днях Сбер опубликовал новое исследование о самых востребованных направлениях отдыха в России. Интересно заметить, что в сравнении с прошлым годом лишь пять регионов смогли удержаться в топ-10 по росту турпотоков (Сбер - Индекс внутреннего туризма).

По данным исследования, на интерес россиян к тому или иному региону влияет развитость инфраструктуры, территориальная доступность, туристический бренд, достопримечательности, а также возможность выбора разных вариантов отдыха – пляжного, экстремального, культурно-познавательного и др.

При этом кривая сезонности спроса в большинстве регионов схожая. (Несколько «вываливаются» из общего рисунка Владимирская и Астраханская области – в силу специфики турпродукта этих регионов). (См. графики ниже, где показано процентное распределение спроса на регион в течение года).

Как правило, у всех регионов (за исключением двух, указанных выше, июль-август – вместе дают 30-40% всего годового спроса).

По данным аналитики Сбера, почти во всех регионах, независимо от климата и туристической специализации, самый непопулярный месяц для путешествий – февраль.

(Впрочем, с этим согласны не все. Екатерина Кувайецва, генеральный менеджер отелей, входящих в УК «Хай Сизон» в Санкт-Петербурге, например, говорит, что самый низкий спрос в ноябре, а в феврале такая дата, как 14 февраля, всегда дает полную загрузку отелей, да и на 23 февраля идут неплохие заезды).

По оценке Сбера, по итогам 2021 года удержали свои лидерские позиции только Республика Алтай, Краснодарский край, Ростовская, Астраханская и Калининградская области.

При этом в Республике Алтай за два года пандемии темп прироста путешественников составил 32,4%, а траты гостей увеличились на 49,5%. Чаще всего в регион приезжают на 4 дня и, как правило, в летние месяцы и майские праздники: на этот период приходится почти две трети турпотока за весь год. На зиму – всего 10,7%.

Краснодарский край зафиксировал в 2021 году прирост турпотока на 30,6% по отношению к 2019 году. Траты туристов выросли на 72,2%. На февраль приходится лишь 3,7% общего потока приезжающих. Средняя продолжительность поездки – 6 дней. (См. еще по Краю).

В числе новых лидеров — Владимирская область. Общий темп прироста путешественников в 2021 году составил 112%, а темп прироста по тратам достиг 87,3% по сравнению с 2019 годом.

Ещё один новичок среди востребованных у туристов регионов — Камчатский край. Темп прироста путешественников за год составил 65,4%, а увеличение по тратам - 80,6% по сравнению с 2019 годом.

Несмотря на эффект «высокой базы», отличную динамику развития туризма показала Республика Карелия. Темп прироста путешественников в регионе составил 74,0%, а траты, увеличились на 90,1%.

Астраханская область тоже удержала свои позиции среди топ-10 регионов-лидеров. Прирост путешественников составил 42,3%, темп роста по тратам — 68,5%. Каждый пятый турист приезжает с апреля по май, каждый третий посещает Астраханскую область в период с августа по октябрь (см. еще на счет оценки турпотока в регион).

Новичком в топ-10 регионов по развитию туризма стала Республика Дагестан. Темп прироста путешественников составил 60%, а траты увеличился на 50,9% по сравнению с 2019 годом.

Ростовская область показывает прирост числа отдыхающих на 37,8%, а расходов – на 56,2% по сравнению с 2019 годом. Едут, как правило, на 4 дня.

При этом Ростовская область, которая выступает хабом для транзитных автопутешественников по дороге на юг и Северный Кавказ, успешно позиционирует себя как место для коротких путешествий на выходные.

Калининградская область – один из рекордсменов по росту популярности: поток в прошлом году вырос на 139,6%, прирост по тратам за два года достиг 147,1%. Высокий сезон начинается в мае, а с августа постепенно идет на спад. Средняя продолжительность поездок – 6 дней. (Вместе с тем, см. «Калининград не без корректировки»).

Недавно я отмечал, что власти РФ запустили «четырех всадников» стимулирования внутреннего туризма – см. публикацию «Особенности национального туристического потока».

За исключением одного из них – туристического кешбэка – они не смогли пока развернуться в полной мере и в 2022 году вряд ли окажут существенное влияние на рынок. Какой эффект от их работы будет в дальнейшем – посмотрим.

Сбер не рассматривает с туристической точки зрения отдельные города, а между тем Санкт-Петербург, Москва, Сочи, Казань всегда стоят несколько особняком от общих трендов (хотя, разумеется, тоже в той или иной степени вовлечены в них).

А вот Hotelier.pro рассматривает! И когда надо дотошно - см., например, обзор «Июньский отыгрыш?» по Санкт-Петербургу.

Санкт-Петербург — популярное выходное направление для москвичей. Это позволяет добиваться высокой заполняемости петербургских отелей в уикенд, но средний недельный показатель вряд ли превзойдет летний сезон 2021 года. «Ситуация туристических потоков в августе будет приближена к стагнации или даже к снижению. Туризм ожидает очень тяжелый период осени и зимы 2022–2023 годов», - считает Эдуард Демидов, председатель Комиссии отельеров Санкт-Петербургского отделения «Опоры России».

Увеличить турпоток к 2030 году на 140 млн поездок в год – такую задачу поставил президент России (план правительства РФ на 2022 год – 61,2 млн внутренних туристов). И регионы уже начали исполнять ее, подписывая на площадке ПМЭФ соглашения о сотрудничестве.

Вместе с тем, достаточно долго власти говорили о том, что закрытие воздушного сообщения не скажется критически на туристической сфере юга России. Между тем, «В связи с ограничением авиасообщения значительно снизилось количество туристов, прибывающих в Крым в этом курортном сезоне. По расчетам, запланированных показателей по объективным причинам достичь в этом году не удастся», – заявил на днях глава Крыма Сергей Аксенов.

Таким образом, поручение Президента РФ Владимира Путина от 24 мая по логистике в турсезон, когда он напомнил, что скоро лето, выполнено слабо.

В осеннем сезоне остается молиться (и уже многие молятся) на новое окно туристического кешбэка, спонсируемого правительством РФ. А на что еще уповать? Как и чем завлечь гостей в низкий сезон, если у тебя под боком не катаются на горных лыжах или не озаряют небо всполохи северного сияния? Как уверенно ехать в своем бобслее к следующему высокому сезону?

Важно четко понимать, с кем конкурирует отель. Он конкурирует не только с другими отелями. Перед потенциальным гостем стоят, как минимум, три барьера, мешающих ему попасть в ваш отель.

«Во многих случаях и на многих рынках у вашего потенциального потребителя есть три возможности для выбора: воспользоваться вашими услугами, обслужить себя самостоятельно или вообще ничего не делать», - пишет в книге «Продавая Незримое» Илья Коноплев, организатор и вдохновитель проектов Bright Fit, Bright Camp, Bright Travel. Путешествие для большинства людей не является базовой потребностью. Без магазина с продуктами сложно обойтись, без путешествий можно.

«Поэтому первая ступень усилий маркетинга направлена на то, чтобы показывать людям, почему «вообще ничего не делать» хуже, чем провести выходные в загородном отеле или съездить в тур. Такой маркетинг поворачивает мышление людей в вашу сторону и смещает его с позиции «Вообще ничего не делать», - отмечает автор.

Вторая категория – «обслужить себя самостоятельно». Это головная боль туристических агентов и организаторов экскурсий. Да и для отельеров досада. Человек может отправиться в путешествие с собственной палаткой или выбрать размещение на частной квартире (хотя во втором случае присутствует предоставляемое гостеприимство).

Третий пласт - воспользоваться вашими услугами. Это как раз тот уровень, где начинается выбор между вашими услугами и кем-то еще. Только тут человек начинает сравнивать вас с кем-то. И сюда, конечно, направляется наибольшая доля маркетинговых усилий. Именно тут начинается наибольшая толкотня за клиента.

Подумайте, можете ли вы работать на всех трех ступенях маркетинга и сделать ваш низкий сезон ярче? Готовы ли вы предложить триггеры для разных категорий людей, чтобы они приехали к вам?

Человека, который живет в мире «Вообще ничего не делать», вряд ли зацепит предложение отправиться в «незабываемый тур на Алтай» или остановиться в «роскошном / комфортном отеле». Но, если он прочитает в сторис или посте у знакомого или у вас на сайте о том, что на Алтае можно побывать в туре с шаманами, а в Узбекистане прокатиться на скоростном поезде из Ташкента в Бухару, он может удивленно вскинуть бровь в вашу сторону: Вот как! Именно это ему может стать интересно, а не обещание «незабываемой поездкой».

«Наши самые сильные конкуренты - это сами потребители, - резюмирует Илья Коноплев. – Которые думают не про нас и не про наши продукты. И только потом уже идут другие конкуренты».

Даже если вы уже переходите в «режим бобслея», вряд ли он вас устраивает. Попробуйте активнее конкурировать с потребителем, с вашим вероятным будущим гостем!

Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.

Об авторе